ango ha detto:
Concludo con una ultimo pensiero sui prezzi gonfiati, e poi mi metto a lavorare perchè altrimenti mi licenziano!
Ok, parliamo di prezzi e facciamo alcune considerazioni.
ango ha detto:
Io non conosco le quitazioni italiano-americane dei tuoi prodotti, perchè non mi interessano. Mi sembra comunque che tu sia veramente una mosca bianca quanto a correttazza di comportamento.
Non so se per penetrare il mercato importando macchine poco conosciute, o cosa.
Ango, semplicemente mi baso su un concetto molto più terra-terra: secondo me, ha senso importare un prodotto e gestirlo qui se posso offrirlo al pubblico ad un prezzo che sia, al massimo, un 10% in più rispetto al costo che il privato avrebbe comprandoselo da solo nel paese d'origine ed importandoselo autonomamente. Tutto qua: credo che la globalizzazione ci porterà in questa direzione, e che presto o tradi tutti dovranno adeguarsi. Se all'interno di questa forbice c'è spazio per il produttore, il sottoscritto e la rete di vendita bene, altrimenti lascio che quel prodotto o quel marchio se lo giostri qualcun altro.
Io ho avuto meno difficoltà perchè, entrando sul mercato come nuovo operatore, ho potuto impostare sin dall'inzio la mia strategia in questo modo.
Sarò una mosca bianca oggi, ma sono convinto che prima della fine del 2006 saremo molti di più a lavorare in questo modo.
ango ha detto:
Ma se guardiamo i listini dei marchi che fanno "numeri" nell'alta fedeltà come Mcintosh, accuphase, divertiti un po' anche tu a confrontare i listini come faccio io
.
Beh, permettimi: questi sono sicuramente marchi che hanno una fama di prestigio e prestazioni, ma non fanno "i numeri", come dici tu.
Sono importazioni di piccole dimensioni e decisamente di nicchia: i numeri si fanno, oggi, soprattuto nel video. Nell'audio, abbiamo un mercato davvero risibile, globalmente.
ango ha detto:
Dici che l'acquirente è cretino a pagare 10 quello che vale 5? Potresti avere anche ragione, ma Hi-end è una passione fatta di emozioni, di nomi che hanno fatto la storia, di fascino e di rivendibilità.
Ma neanche per idea, Ango!
Dico che il cliente non è obbligato a farlo, tutto qua.
Se voglio necessariamente il prodotto X, o mi sta bene il prezzo praticato dalla rete ufficiale o mi arrangio altrimenti per poterlo comunque acquistare ad un prezzo più consono alle mie possibilità, ovviamente sobbarcandomi i problemi ed i rischi derivanti, e se ritengo che questi ne valgano la spesa.
ango ha detto:
Se tutti ragionassero come te, per strada girerebbero solo skoda e non andrebbe venduta una Audi, visto che la sostanza è la stessa ma l'emozionalità (e rivendibilità) è tutta diversa!
No, affatto:il prezzo di un oggetto non è dato solo ed esclusivamente dai suoi materiali e dalla manodopera necessaria. Esistono l'immagine, il valore aggiunto, e molti altri fattori che concorrono a far sì che due oggetti il cui costo produttivo sia molto simile possano avere prezzi di vendita molto diversi. E non c'è niente di male, in questo.
Che una Audi costi il doppio di una Skoda pur avendo molte parti in comune, non mi sembra blasfemo: Audi ha saputo creare una immagine di esclusività che si acquista, e si paga, insieme al prodotto. Chi può, ed apprezza quel valore, perchè vuole distinguersi, perchè desidera solo il meglio, si compra una Audi e campa felice.
Il discorso sarebbe diverso se comprando la Audi attraverso la rete di distribuzione e vendita Italiana, questa costasse il 30 o 40% in più che comprandola in Germania, che è più simile all'argomento che stiamo dibattendo (così non è, ma ipotizziamo a titolo di esempio).
A quel punto, chi proprio vuole una Audi o passa dalla rete italiana, accettando di pagare un extracosto ma dormendo sonni tranquilli per l'assistenza e quant'altro, o decide di risparmiare, si fa una gita in Germania, risparmia un pò di quattrini e si arrabatterà per avere assistenza, ma con un bel gruzzoletto risparmiato.
Posso condannare l'importatore italiano per una simile politica? No: non è obbligato a vendermi il prodotto a l prezzo che vorrei io: al massimo, posso pensare che sia un imprenditore poco attento, o che non ha particolare interesse a vendere tre auto al posto di una.
Fino a prova contraria, l'azienda è sua ed i quattrini che ci ha messo, pure: se ritiene di volerla condurre in un certo modo, e di volerci guadagnare un certo tot, non ha senso dargli del pirata, basta non acquistare i suoi prodotti.
Il mercato è libero, e se c'è davvero interesse per il prodotto che sta trattando, qualcun altro andrà alla casa madre, prima o poi, dicendo: "voi lavorate con tizio, e vendete X. Perchè non lo mandate a stendere e lavorate con me, che vi prometto di fare 4 volte X?". Altrimenti, se nessun altro riterrà che valga la pena di dannarsi l'anima per fare una cosa del genere, tizio continuerà a vendere quel prodotto al prezzo che ritiene logico, e terrà aperto finche troverà abbastanza acquirenti disposti a pagare quel quid in più per di poter contare su un servizio meno complesso da ottenere.
Il fenomeno che tu stigmatizzi si deve al fatto che il tuo potere di acquisto è proprio lì, a cavallo tra un prezzo ed un altro; il fatto è che la maggioranza degli utenti che acquista i marchi che tu hai nominato ha, solitamente, una capacità di spesa ben più alta, e quel delta che tu trovi fastidioso gli pesa molto di meno.
I conti, alla fine della fiera, sono sempre gli stessi: guadagno di più a vendere 10 pezzi a 1000 euro, o 20 pezzi ad 800 euro? Valuto il mercato potenziale, e poi stabilisco un prezzo di vendita...Ovviamente, questo vale soprattutto per i prodotti di fascia molto alta.
Quando si scende di prezzi, cioè prendiamo in esame componenti della fascia bassa e media, e diviene importante vendere grandi quantità per realizzare del profitto, avrai notato anche tu che certe diseguaglianze si riducono drasticamente: ed è normale che sia così, il fenomeno mi sembra già decisamente evidente.
ango ha detto:
Io Bramo un Mcintosh Integrato 6900. Mi dirai che non funziona, ma a me piacciono....
.....Che la rete di vendita d'oltreoceano si accontenti di guadagnarci meno???
Anche, Ango: nel senso che in America si vendono molti più MacIntosh che in Italia, e c'è maggiore concorrenza anche nel segmento alto del mercato, cosa che aiuta a ridurre i prezzi per non perdere quote significative di vendite.
Riprendiamo in esame la tua analisi dei prezzi, tuttavia.
Partiamo dai quei 5000 dollari che tu menzioni come prezzo base.
Incominciamo con il dire una cosa: In America, la struttura di vendita è sostanzialmente diversa da quelle europea.
In pratica, i distributori sono numericamente inferiori, e quando ci sono spesso coincidono con una rete di vendita su un territorio più o meno vasto: un pò come fa HiFiUnited in Italia, che è un consorzio di rivenditori che se la canta e se la suona (nel senso che si importa dei marchi e li distribuisce attraverso i consorziati), o come fa Media World con il marchio Polk Audio. E' chiaro che il coesistere di due strutture in una sola consente di praticare prezzi più bassi o di realizzare profitti superiori (più facile la seconda, ma resta valido il concetto).
é una necessità che è stata generata dal mercato: credo che qualcosa di simile dovrà accadere anche qui, presto o tardi.
Ipotizziamo che il costruttore USA, quindi, offra al distributore Italiano il proprio prodotto (che chiameremo marchio "Pippo"). Il prezzo di cessione dipenderà dai volumi sui quali il distributore è disposto ad impegnarsi: ti posso dire che nel caso di quantità non smodate difficilmente si parla di oltre il 50% dal listino USA.
A questo punto il nostro distributore deve pagare (anticipatamente) e far arrivare la merce in Italia, dove pagherà cash l'IVA all'ingresso nel paese, e, se sarà bravo, potrà ottenere un pagamento tra i 90 ed i 120 giorni dalla fatturazione ai propri rivenditori.
Incominciamo ad ascrivere, quindi, i costi finanziari dell'operazione, che corrispondono a circa 5/6 mesi di impegno delle cifre investite nell'acquisto.
Nel frattempo, il nostro distributore dovrà spendere un pò di quattrini in materiale informativo vario per i punti vendita (le classiche brochures: quei bei depliant che tanto ci fanno sognare quando a casa ci rileggiamo le caratteristiche del prosdotto e ne ammiriamo le foto).
Tieni conto che dovrà farle in Italiano, ed anche piuttosto belline: si parla sempe di prodotti da migliaia di euro, in fondo.
Un migliaio di brochures, tra realizzazione (foto, testi, composizione ed impaginazione) e stampa, possono facilmente costare quattro o cinquemila euro.
Dovrà poi prevedere un minimo di pubblicità sulle testate di settore, per far conoscere il proprio prodotto e farlo desiderare ai clienti; per cui, se vuole coprire anche solo un paio di periodici con continuità, deve mettere in bilancio tra i 15 ed i 30000 euro di investimenti pubblicitari.
Vuoi che non si doti di un sito web, nel 2006? Mica viene gratis: ha dei costi anch'esso, non fosse che di gestione ordinaria.
Dovrà anche gestire un minimo di ricambi ed avere a disposizione un minimo di struttura per l'assistenza: che la faccia al proprio interno o si affidi a laboratori esterni, si tratta sempre di un costo che deve essere coperto dalle vendite.
Avrà poi una serie di costi fissi, ovviamente; una sede aziendale, bollette di telefono, internet e riscaldamento, nonchè un magazzino dove depositare le proprie merci (in affitto? In proprietà? fai tu), e di qualcuno che tale magazzino lo gestisce.
VI sono poi i costi di movimento delle persone, degli agenti di vendita (se ve ne sono), contabilità (di solito ordinaria)....
Che l'importatore sia piccino e non abbia dipendenti, o sia un colosso con una quarantina di persone a carico, poco cambia.
Ti posso dire con serenità che chiunque operi nella distribuzione, grande o piccino che sia, in Italia, attualmente non può sopravvivere se non ha un margine operativo di almeno il 30/35%.
Questo significa che il nostro amplificatore da 2500 dollari, cioè il 50% del listino USA (oggi duemila euro) al netto delle tasse, egli lo deve rivendere ai rivenditori ad almeno 3850 euro +IVA.
Così facendo, se è bravo, può sperare di realizzare un utile d'impresa lordo tra il 5 ed il 10% del proprio fatturato.
Se fattura 1 milione di Euro, gli resteranno, prima delle tasse, tra i 50 ed i 100.000 euro (quanti distributori Hifi superano tale soglia, secondo te, in Italia?).
Il rivenditore, se vule campare e tenere aperto il proprio negozio, deve realizzare un margine lordo analogo, cioè tra un 25 ed un 40% (un pò di sconto dovrà pure farlo, a chi compra oggetti del genere...), ed ecco che i nostri 3850+IVA diventano, senza troppi problemi, un prezzo al pubblico di 5900 euro+IVA, alias circa 7000 euro tutto compreso.
Nota che ti parlo di margini che consentono la mera sopravvivenza dell'azienda, non di farsi la Porsche: e non mi pare che siamo lontani universi dagli ottomila euro che tanto ti infastidiscono. Con situazioni di questo tipo, se ti becchi un paio di insoluti l'anno o hai qualsivoglia tipo di problemi, rischi di annegare.
Sei ancora così sicuro che il prezzo di ottomila euro significhi che stai avendo a che fare con dei pirati?
ango ha detto:
Torno a dire, non ho niente contro di te, non conosco neanche bene la tua politica sui prezzi. Ma quella della maggioranza dei tuoi colleghi, fa acqua da tutte le parti.
Parliamone, Ango: come vedi, ti porto dati e cifre piuttosto precise, dato che ci combatto ogni giorno. Per quanto mi riguarda faccio tutto il possibile per contenere i costi e poter offrire prezzi al pubblico con una forbice il più possibile contenuta, ma ti assicuro che avere un prezzo al pubblico di 1250 euro IVA inclusa per un prodotto che costa 1000 dollari negli USA, come facciamo noi, richiede sforzi non comuni.
Poi, si può essere più o meno bravi negli acquisti, nel contenere i costi, etc, etc, ma....le realtà sono queste, e se qualche commercialista vuole esprimere il suo parere, si faccia avanti: dubito molti possano sconfessare questi dati, in linea di massima, validi per molti settori in cui operano piccole e medie imprese mirate alla vendita al dettaglio.
Tutto questo senza creare flames o litigi: sto solo cercando di far capire a chi non fa questo mestiere quali siano le dinamiche reali che muovono il settore, e che certe cose hanno delle spiegazioni razionali senza voler necessariamente vedere del dolo o dell'intenzione di truffa dell' acquirente finale!
Ciao,
Andrea
invece di farmi provare una attrazione morbosa nei confronti della musica ben riprodotta.