Gian Luca Di Felice
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Scusami, ma se tu fossi un commerciante, che faresti? Sono l'azienda X e vengo da te e ti dico: "questo è il miglior prodotto sul mercato e ti lascio anche un buon margine di guadagno". Poi arriva l'azienda Y e ti dice: "Voglio entrare nel tuo negozio con i miei prodotti, ti do meno margine di guadagno rispetto a X, ma ti compro uno spazio espositivo, ti do 5.000 pezzi di questo modello e altri 2.000 pezzi di quest'altro prodotto e facciamo una bella promozione che ti porterà gente nel negozio, poi se raggiungi l'obiettivo di vendite ti do anche provvigioni e premi, oltre ad assicurarti una forte campagna pubblicitaria a supporto delle novità".
Direi che da commerciante sei già abbastanza incentivato così.... ma poi arriva il consumatore con la moglie o compagna che hanno appena visto la pubblicità dell'azienda Y: lui è anche abbastanza informato e dice di voler acquistare il meglio. Tu da commerciante trasparente, in prima battuta, gli fai vedere il prodotto X, ma la moglie è già attratta dallo spazio espositivo dell'azienda Y e ad un certo punto dice: ma guarda come sono belli e sottili questi, sono quelli LED della pubblicità e che ha comprato pure Tizio! Il compagno dice: si Amore, ma si vede meglio X e il commerciante gli da ancora ragione. Poi la moglie li vede entrambi e aggiunge: ma X è molto più moscio di Y e poi con la libreria ci sta meglio Y. A quel punto il commerciante vuole chiudere la vendita e non ha più dubbi: farà di tutto per vendergli il prodotto Y, descrivendone tutti i mirabolanti pregi!
Ora, io ho raccontato una situazione con un commerciante trasparente e anche preparato.... ma in tante situazioni, ci si limita ai freddi numeri: per vendere 100 pezzi dei prodotti X con alto margine di guadagno mi devo sbattere... mentre con Y guadagno molto meno, ma vendo 5.000 pezzi senza sforzi...e alla fine tra fatturati, vendita di spazi e premi finali ci guadagno anche di più.... tu che faresti?
Gianluca
